您好，首先祝賀您，通過努力使 HBN 鞋在市場上取得了好的銷量，您能否回顧一下截止到您離開風雨雪為止， HBN 在市場上的基本情況？

　　我離開風雨雪有一段時間了，剛離開時， HBN 剛剛開始。當時，什麼都是一個挑戰。在國內，經銷商剛開始開發，渠道也剛開始建，而且在中國的推廣也是剛剛開始。

　　HBN 在中國剛開始上市時投放的產品也只有三個款式，其它針對中國市場的產品從外觀到性能都在開發中。所以，我離開風雨雪時， HBN 是最開始的階段，就像是剛生出來的嬰兒，談不上是回顧。

　　那您如何評價 HBN 這幾年的發展？

　　如果要評價，那我以第三方的角度來看 HBN 這幾年的發展過程。這要從兩個方面來考慮：

　　一個是銷售狀況 。一個品牌最根本的目的是為了達到一個好的銷售業績。這樣，從銷售狀況來看， HBN 應該是實現了各個方面的預期目標。如：工廠給我們定的目標，我們自己給自己定的目標，面料供應商戈爾公司給我們定的目標。不僅是完成而且第一年翻番完成。

　　另外就是推廣方面 。 HBN 當初在中國市場是一個新的品牌，沒有任何的知名度。通過這兩年的推廣，現在 HBN 在中國戶外的渠道裏知名度是比較高的，從事戶外的人都知道 HBN 。從我們以前做過的幾次調查及各個地區的經銷商反饋的信息來看， HBN 的品牌定位、產品定位、產品外觀性能的定位都是比較成功的。而且，有效的推廣方式使 HBN 實現了知名度和美譽度。

　　所以，從這兩個角度來考慮的話，過去三年的時間，它應該還是不錯的。

　　看樣子您對 HBN 的發展還是很滿意的。那在 HBN 的推廣中，有遺憾的地方嗎？

　　當然有，因為一個新品牌進入一個新市場還需要經歷一定的時間，雖然前期針對中國消費者從產品外觀、特點、性能、價位作了一系列市場調查，在這個基礎上作了相應的價格定位，確定了產品外觀設計的風格。可是，這不是一下子就能完成的。

　　通過這幾年的銷售，我們也能從細節裏找到問題，一方面， HBN 整體的性能太專業，導致受眾人群並不是很寬泛。反映在重量上，產品偏重，這是以後我們要拓寬的。要開發一些更輕便的，更適合日常生活需求的產品。

　　另一個方面是我們過分看中戶外消費群體中偏中年的消費者的需求，從顏色、整個產品的風格方面都給人比較重的感覺。現在我們在這些消費群體中做出一些效果後發現有更多的更年輕、更時尚的群體等著消費我們的產品。這是我們比較遺憾的一些方面。

　　據我所知，雖然 HBN 在韓國安全鞋領域非常強，但在徒步鞋方面並非一個強勢品牌，那您當時為什麼和韓飛和 HBN 成為合作夥伴呢？

　　HBN 的情況很特殊，它是先有的工廠後有的品牌。從 70 年代開始，工廠以專門做登山徒步鞋聞名。在韓國市場上，工廠選定做 HBN 這個品牌並不是很早，只是確定了以做安全鞋為主的品牌定位。而且，登山鞋在韓國不出 Gore-tex 系列的，只有安全鞋含有 Gore-tex 面料，所以韓國市場的著重點放在安全鞋上。在韓國，更多人的心目中認為它以生產安全鞋為主。

　　而在中國市場，安全鞋市場不是很搶手，反而戶外登山鞋的需求比安全鞋更多。其實，安全鞋和登山鞋很多工藝是相同的，如：鞋子本身的強度、材料的應用等，安全鞋比登山鞋的標準更高，價錢也更高。它們在技術上有很多共性，這樣在中國做登山鞋不是另辟蹊徑，實際上是側重點不同。韓國是安全鞋，在中國就重點放在登山戶外鞋上。

　　HBN 鞋最初在中國市場是怎樣的狀況？您又是怎樣做的呢？

　　怎麼說呢，因為做之前還沒有成形的標準，登山鞋開始做時，相應的產品價位及推廣，不僅是我們整個市場都是一個新的嘗試。

　　HBN 工廠在韓國主要做安全鞋的品牌，到中國來之後，面對完全不同的消費人群，當然這對別的在國外做了很多年登山鞋的品牌也一樣。首先生理結構上中國人與西方人有明顯的不同，還有就是地理環境、氣候、消費習慣也不同，從這個角度來考慮，大家都是一樣的。

　　不同的是其他的品牌把成熟的產品拿過來，讓中國消費者來適應它。可以說是按照他們的標準強加給中國消費者。而我們的產品到中國則是重新開始，產品的研發嚴格按照中國市場的特點，如：氣候特點、地形特點、消費者腳部的蹬力結構特點、穿著習慣，完全可以說是中國人自己的登山鞋。而且當時我們也搞了一些活動，如：從全國各地招募百名領隊。這個對我們來說不是宣傳活動，而是從全國各地找戶外登山方面有經驗的領隊，將新開發的產品提供給他們，讓他們在各種地形、各種氣候下穿著，進行實地的測試，然後反饋給我們一個最詳實的資料，通過這個我們再進行研發和改進。

　　對 HBN ，您當時有多大的把握？有怎樣的預期呢？

　　百分之幾的把握不敢說，但肯定有很大的把握。因為我們的產品完全是根據中國消費者的需求開發出來的，產品和品牌相比，我們始終把產品放在第一位。就是再好的品牌，產品和消費者的需求不相符時，它也不會有太大的生命力。那麼，我們的產品本身到中國來誕生而且完全根據中國人的需求、蹬力結構、地形特點來開發，這樣的產品都不能成功的話，那別的直接拿過來的產品就更難做了。

　　在當時的市場情況下， HBN 做了怎樣的定位？對日後的發展有什麼影響？

　　就我們當時來說，初進入中國市場，登山鞋還不是很多，基本上還是歐美的品牌，如：意大利、美國等個別品牌。他們的產品從國外開發、生產直接拉到中國來賣。在銷售中存在著水土不服的問題。而且從當時市場上登山鞋的供應情況來看，需求遠遠大於供應，所以當時我們進入的時機還是不錯的。競爭不是很激烈，品牌不是很多。而且已做的品牌從產品儲備、供應能力、售後服務等都做得不是很完美。

　　我們的定位，首先產品上是可信賴的徒步鞋。怎麼理解呢？一個是從產品的品質上，我們的產品也許不是最好看的，但它的品質最起碼是可信賴的、可靠的。因為很多戶外活動在野外進行，當鞋出現如：開裂、斷幫等類似一些問題時，很難更換甚至會面臨一些危險，使身體受到傷害。這樣可靠比可看更重要。所以，我們在產品的定位中，品質必須要求可靠。

　　但一個產品光是品質可靠還不行，可以信賴的另一個含義是我們給消費者一個持續的售後服務。不是說一錘子買賣，賣給你就算了。登山鞋是一個常年需要維護的裝備，起碼每年要做一些皮料護理，這樣不僅可以延長使用壽命，還可以保證它的性能，如：抗磨損的性能。這樣，對已購買 HBN 的消費者除了產品出現問題時能及時得到維修外，還能得到一個增值的服務，如：每年一次的回訪老客戶，給他們提供保養劑。像鞋帶、鞋墊等易損物件磨損時我們也可以給他提供。因為這些是原廠的東西，在市場上買不到。

　　這種定位也體現在售前、售後。我們在售前提供品質可靠的產品，售後提供持續的增值服務，讓他們用著放心，從這兩個方面把它歸納成一個可信賴的徒步鞋。

　　這種定位貫穿於產品的研發、生產、今後的銷售、渠道經營等所有細節中，因為我們最終的目的是生產出消費者滿意的產品，使消費者穿得放心。這樣，這種定位在各個環節中就被放到了最重要的位置。研發時要考慮品質。在產品的整個流通中從保管、運輸到銷售也要保證產品完好無損的送到各個專賣店。最後，以最好狀態的產品賣給消費者。而賣完之後，服務是跟進的、到位的。

　　您覺得 HBN 成長過程中哪些決策起到關鍵作用？

　　實際上， HBN 從決定要做到現在我認為沒有特別的大起大落，沒有特別重要的、影響這個圈子的事情發生。 原因是我們從開始選擇這個產品、這個品牌，選擇中國這樣一個市場、一個渠道，選擇這樣一個推廣銷售方式，事先都是經過周密的調查，經過較全面細 致的準備的，然後通過細致入微的工作一步步做起，並始終把消費者放在一個最主要的位置。

　　比如說：售後，很多品牌都會講，但不一定做得很到位。售後的環節是很多的，消費者的產品出了問題後，一般都是外地發生，他只能跟經銷商聯系，經銷商再跟我們聯系，我們再跟工廠聯系，工廠再跟車間聯系，車間修好後又跟我們聯系。重新反復這樣的流程， 哪一個環節溝通不好，肯定會損害消費者的利益。 這樣，從消費者角度考慮，我們這邊設有專門的售後服務人員，從頭到尾跟進，盡可能簡化這個流程，所有的環節 能縮減的 我們盡量縮減。

　　另外，增值服務也是一樣的。同類產品想做但是做不好，因為它涉及到很多細節，想做售後必須建立很完整的顧客檔案跟進， 必須把握顧客的需求，知道這個鞋他們最需要什麼樣的服務，這可能是要天天去做的，如：客戶檔案要每天一個都不落的去整理並存進去。

　　服務上也有很多要去準備的，如：保養劑，因為我們不是做保養劑的，所以我們要去找生產保養劑的工廠，要做適合消費者用的包裝規格，要安排生產。最後，因為我們不是一次幾千個幾萬個這樣多的生產，我們還得想方設法的保證每一瓶都能落到消費者手裏，這個工作量是非常大的，沒有足夠的耐心和相應的投入是做不到的。這叫大事嗎？不大，點點滴滴，可是呢，我們做到了，所以我們的售後服務在一定程度上得到了認可，這和我們工作的細致有關系。

　　所以，我們沒什麼重大決策，可是我們始終沒有疏忽過任何的細節，從產品的開發、銷售到最後的售後，甚至推廣，我們都會全力以赴努力做好。

　　HBN 有沒有遇到特別困難的時候？如何處理的？

　　特別困難的時候就是供不應求的時候，我們的供貨不能滿足日常需求。當然這個可能是通病，做商業就是這樣，要麼供過於求要麼供不應求，永遠是在這樣的一個矛盾中，我們可以說是一個幸福的痛苦。但這個很多時候也確實是我們比較為難的。盡管供貨時，我們盡量多做計劃，然而現在中國的戶外市場發展太快了，需求的增長往往超出了我們的預估，使得有些區域的經銷商得不到及時地供應。

　　在解決這個問題時，一方面我們的優勢是本土生產，再就是和工廠溝通，盡可能縮短生產周期。此外，我們每年除了固定生產計劃外，還製定靈活的補貨計劃，盡可能的去滿足各地經銷商的需求。相對來講，我們的供應量好於其他的同類產品，但離市場的需求還是差的很遠。

　　在這個問題上，我們近期還有一個計劃，就是建立一個 HBN 的生產線，來專門生產 HBN ，這可能是根本解決供貨問題的唯一出路。

　　您如何看待 HBN 的未來？ HBN 最大的挑戰是什麼？

　　從客觀的角度來講， HBN 的未來應該是中國戶外市場的未來，反過來講，中國戶外市場的未來可能也就是 HBN 的未來。我們的時機不早也不晚，我們還是比較看好我們自己。 挑戰現在可以說是我們自己，因為雖然大部分穿過 HBN 的消費者反饋還不錯，而且 HBN 從價位來看是中端偏上的，但離世界頂尖品牌，還有一些努力的空間。我們還要繼續努力做好各個細節，盡可能將 HBN 做成一個接近完美的產品，這是我們最大的挑戰。

　　大家都知道，您是風雨雪的創辦人， HBN 也是由您精心打造的，但據我所知，您目前正在創辦一家戶外製鞋企業，您能否給我們透漏一下情況呢？

　　眾所周知，戶外行業普遍面臨著供貨的難題。特別在登山鞋方面，由於目前市場規模和加工業的狀況，導致國內品牌登山鞋在供應、品質、售後以及研發方面都面臨一些問題，特別是供貨問題。 HBN 也存在這樣的問題。為了根本解決這個問題，為以後的快速發展奠定堅實的基礎。我決定來創辦一個為戶外品牌登山鞋做精加工的工廠。

　　這個工廠目前正在緊張建設中，預計在 07 年初開始正式生產。相信這個工廠的成立，能更好解 決困擾 HBN 以及其他國內品牌的供貨問題，以及產品研發和售後保養等問題。我們的經銷商和消費者也將看到一個更加嶄新的 HBN 。