HBN的市場推廣比較有特色，且形成了一定的影響力，您作為當年的市場總監，如何評價以前做過的工作？有哪些可以提供給同行的啟示？

　　我想最主要的是我們在前兩年的時間裏準確地進行了市場定位。有了很好的市場定位，圍繞著這個產品而進行的市場推廣才會變得更加容易，更有效果。

　　當時，國際品牌高高在上，國內品牌良莠不齊，而HBN既有國際品牌的生產背景，同時又在國內生產，所以我們選擇了一個比較中間路線的產品策略。就是說它的產品品質是和國際靠攏的，同時價格又跟國內靠攏。從定價角度來講，比國際低10%-20%，比國內又高10%-20%。這個市場策略決定了我們在市場處於一個非常主動的位置，在品質上主動於國內品牌，在價格上主動於國際品牌。那我們圍繞這個市場定位，就做了一個針對大多數能接受這個價位的消費者的推廣。

　　啟示就是不要迷信品牌，因為我們的行業存在太多的世界名牌，頂級的技術，但是這對消費者是沒有意義的，大多數的消費者買的是產品，那就是說如何轉變一個觀念：從品牌到滿足消費者需求。像HBN不是最頂級的技術和材料，但是它能在價格上從產品到心理層面給消費者一個滿足，一個超值的服務，這應該是一個比較大的啟示。

　　另外，要從產品的開發就開始塑造自己的賣點。HBN不是一個舶來品，完全是在我們手中產生並發展起來的，我們有機會從一開始就給它註入我們認為應該的這些元素，包括選擇款款GORETEX面料、包括選擇什麼樣的底，所以HBN從賣點上從一開始就獲得了一個先機，啟示就是做品牌的人一定要從一開始就打造企業的賣點，如果能更早介入就更早介入。

　　第三就是有了這些賣點，就要堅持走下去，不能指望一口吃個胖子，一定要不斷的累積，要懂得在自己可以經營的範圍之內盡量進行持續的營銷投入。

　　在HBN推廣過程中，哪幾件事對品牌的塑造影響較大？

　　現在回顧起來，幾個關鍵的事情是比較重要的：
　　第一是跟戈爾的結盟，款款GORE-TEX；
　　第二是在工廠召開面向整個業界的發布會；
　　第三是贊助三大高校和中國科學探險協會；
　　第四是持續三年的百名領隊活動；
　　第五是在《戶外探險》最重要的位置上持續做了三年的廣告。
　　同時，在品牌塑造方面，邀請到了一直作為我們的形象顧問，並且通過鄉村主題和大涼山主題兩個項目的合作對HBN的形象進行了豐滿和提升。
　　最後，和《大眾攝影》的合作，也使HBN在喜歡旅行的攝影愛好者心目中建立了一個比較好的產品形象。

　　通過看以前的資料，感覺到HBN在推廣中有顯著的變化，是否屬於階段性？您能否總結一下HBN分幾個階段走的，出於什麼考慮?

　　確實有很強的階段性，這是HBN在成長過程中不斷調整的結果，但始終堅定以徒步鞋為方向。如果分階段的話，我想可以分成三個階段：第一個階段就是打工廠牌階段，第二是打鄉村旅行，第三是打深度旅行。

　　第一階段可以理解成HBN的出生期，比較脆弱，我們需要借助工廠的背景來向業界傳達：我們的東西還是不錯的。

　　隨著我們的產品被接受，我們積累了一些推廣的經驗，開始有意識的去引導我們的顧客和產品，於是我們推出鄉村旅行這樣一個主題。

　　之後，我們又進一步推出深度旅行，這個主要是面向市場的。因為我們發現HBN的顧客中只有10%或20%的消費者是戶外愛好者，大多數只是對戶外比較感興趣的普通消費者，他們更向往旅行在路上的感覺，但可能並不去很遠玩，所以為了迎合這個市場，同時結合HBN產品的情況，我們推出了深度敏銳的旅行者這個概念。就是希望能夠吸引大多數對旅行感興趣，而對戶外有一種畏懼心理的顧客。這是隨著我們對市場的了解和不斷加深，同時我們的產品在品牌上有一定的基礎之後作出的調整，這是第三個階段。

　　HBN在廣告內容上，從打專業登山鞋改變為專業的徒步鞋，重點是旅行而不是登山，背後考慮些什麼？

　　就像我剛才講的，最主要的是考慮市場的變化，以及我們在整個經營過程中對市場的加深的認識。我們認為喜歡旅行的戶外愛好者會越來越多，他們將構建一個非常龐大的用品市場，而鞋是裏面首當其沖的必需用品。我們這個轉換體現了我們對更大市場的渴望，而不是沈迷於專業產品。

　　HBN倡導“深度旅行”很多人不明白，您能給我們講一下嗎？

　　“深度”簡單來講就是不要淺度旅行，我們並不是反對走馬觀花的旅行，如：在導遊的旗幟下跟著一路小跑。但我們更希望我們的消費者能夠走得深一點，而不是簡單停留在景點，比如說去一個鮮為人知的地方，你可能和當地人進行交流，會了解到他們的文化，會體驗另外一種生活，而這要是沒有敏銳的心靈是沒有辦法做到的。

　　這個實際上出於兩方面的考慮：一方面就是我們的鞋子如果是旅遊的話就不太需要。另外一個是我們會倡導更多人，希望大家都能深度的去體驗，這時候要深度體驗的話自然要用一些特別的裝備。

　　今年在全國各地巡回的《遇見》影展，很多人覺得形式很特別，但也有人懷疑它的效果。請問你們當時出於什麼樣的想法？有什麼目的？是否達到？

　　影展實際上是我們今年主題活動的一部分，既然倡導深度敏銳地旅行，就應該引導人群，吸引他們對所倡導的東西有一個深思。這一點上，我們請到了在這方面非常有思想同時很有號召力的一直來作為這個項目的策劃，他策劃我們到一個非常荒僻的大涼山進行拍攝並且把拍攝照片進行全國巡展，通過這個形式讓觀眾產生一種我也要出去走一走的想法。

　　我們實際上在推廣一種理念：讓我們的主人翁穿上我們的鞋在裏面走。這看起來是廣告但對我們的推廣並沒有太大的幫助。我們認為這種觀念可能對我們品牌會有很大的幫助。至於現在有一些說法，我想作為一種新生事物或者說一種新興方式，這是很自然不過的了。

　　但是我們確實聽到過很多消費者非常喜歡我們這個展覽，並對HBN有了非常深刻的認識。

　　很多同行都記得HBN在上海體育博覽會上別具一格的展示。很想知道這個創意是如何來的？如何實現的？聽說竹子都是從外地拉過來的？現場的效果如何呢？

　　在整個展會裏，如果當時你是一個參展的人，會一眼被它吸引，而且很多家媒體都報道這個展位。

　　HBN當時的竹子全部是從江西運過來的，一進去像是一個鄉村小院。裏面有流水，做的貨架都很自然。它的構想來源於一直去墨脫。模仿那裏的桿欄式建築，一進去像一個小院，中間是廣場，四面是貨架，擺著鞋，上面還擺著南瓜，一看就是鄉村主題。

         當時包括中央臺、上海臺，對此都很感興趣。事實上也有一些品牌以自然環境為背景做展示，但我覺得HBN在上海體博會的展示做到了一個極致。它不是說完全將一個村落搬過來而是一種跟產品很好的結合，體現了HBN徒步鄉村旅行這樣一個概念。

　　在整個執行過程中，雖然還是有不足的地方，但是基本的目的達到了。一個是非常吸引人，無論是專業的觀眾還是普通的大眾，包括電視媒體；第二個對經銷商有一定的影響，加深了經銷商對HBN的認識。

　　HBN與《戶外探險》合作的百名領隊項目現在在行業內已經是較為知名的一個項目了。請問出於哪些目的提出的這個項目？到現在已經辦了三年，從只是贈送測試鞋到做訓練營，能夠感覺到HBN始終在努力提升這個項目的價值，這個項目會繼續下去還是會停止？請問是否會遇到發展的瓶頸？

　　這個問題從兩個方面來講：第一個HBN是用國際的材料、工藝製作的接近國際品質的產品，但它又不是一個非常著名的品牌，所以我們很渴望通過意見領袖試穿，對HBN產生一個很好的印象，並讓這些人進行口頭的傳播。在這點上，領隊是各地戶外愛好者的頭驢，而且每個月都至少帶三次隊，走幾百公裏的山路，他們的測試結果對我們的產品意味著真實的反映。他必須自己穿過、試過，才能夠放心得向他帶的人推薦，這是一個考慮。

　　第二個考慮就是近些年來戶外運動飛速發展，但是戶外的教育和培訓遠遠不夠，所以每年都出現很多戶外運動事故。領隊是很重要的角色，但很多領隊都是半路出家，沒有受過專業的培訓。那我們同時也希望這個項目能夠給領隊提供專業的培訓和他們彼此交流的機會。因此我們和戶外探險推出了這樣項目。

　　我們希望百名領隊進行下去，但同時也希望它停止，因為如果社會各方面的資源都在進行領隊的培訓，教育方面起到了應起的作用的話，我們覺得我們的培訓是多余的，這個應該由行業的組織或者專家來進行。至於瓶頸，首先我想它是有生命周期的，可能做到一個階段後，會因形式缺乏創新而停下來。夏令營是非常核心的工作，到底領隊不遠千裏來參加我們這個夏令營，他為了得到什麼？我們能否滿足他？這是我們面臨的挑戰和瓶頸。

　　凡是HBN的經銷商都會每月收到《風雨雪通訊》，一直堅持在做，你們的出發點是什麼？

　　出發點應該源於風雨雪一直把經銷商作為合作夥伴來看待，那既然是合作夥伴就不僅僅是賣商品給你，而是一種緊密的合作關系，大家共同成長。這樣溝通就非常重要。        

　　那我們除了正常的業務溝通之外，還希望借助一個手段能夠讓經銷商了解我們更多的內容，給他們提供更多的東西，提高他的工作效率。而且風雨雪具有一定的規模，有四個產品，也需要這樣的平臺。

　　於是，我們想到自己來編製一個通訊，每月發到經銷商手裏。以前最早是傳真的方式，內容少。現在采用報紙的形式，活動越來越多，跟經銷商溝通的內容也越來越多。

　　在采訪HBN經銷商的過程中，我們發現他們都會提到HBN在《大眾攝影》的廣告。聽說HBN從2005下半年就開始投放《大眾攝影》的廣告，開了戶外產品在攝影雜誌上投放廣告的先河，很多人不是很理解，請問這個投放的目的是什麼？如何考慮的？

　　對於HBN投放《大眾攝影》的廣告，不同的人有很多不同的看法，但有一點可以確認：經銷商都非常的歡迎，因為它幫助經銷商把當地的攝影人群引到了他們的戶外店。這點對於我們決策做這件事情就足夠了。

　　聽說您離開風雨雪後成立了一個市場推廣服務公司，專門為戶外品牌做策劃和推廣。而且聽說HBN也成了您的客戶，請問這個變化對您的工作有什麼樣的調整？

　　是的，在進入戶外行業之前，我其實主要就是做營銷顧問和媒體的工作。主要服務客戶是都是些和百姓相關的快速消費品。因此，我可以說又做起了老本行。

　　我把我們的業務定位於做戶外品牌的市場服務機構。這幾年在風雨雪的經歷，讓我對客戶面臨的問題感同身受，也更能切實地從客戶和市場出發，為客戶提供更務實的服務。目前，公司正處於起步階段，很多方面也在摸索中，因此十分感謝風雨雪給予我的信任。

　　無論是作為感情的方面還是客戶服務的方面，我都衷心希望HBN在品牌的道路上越做越遠，越走越寬。